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25
Jul

Beneficios del marketing relacional en el despacho

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Una de las partes importantes del marketing en un despacho moderno y actual es el marketing relacional. Esta variante del marketing consiste en dirigir las acciones comerciales del despacho, no a una única contratación, sino a establecer una continuidad, una relación estable con el cliente, beneficiosa para ambos.

El marketing relacional supone una relación a largo plazo, que las acciones de marketing se orienten hacia la retención del cliente. Hay que destacar que en la actualidad las empresas gastan 5 veces más en atraer nuevos clientes que en conservarlos. Podemos definir la fidelidad como la vinculación del cliente con el despacho, que le lleva a contratar regularmente sus servicios e incluso a recomendarlos. La fidelidad no se compra, se gana; y va muy de la mano con la confianza. Lograrla, son millones de pasos bien dados, perderla es tan sólo dar uno en falso.

Estos ejemplos nos indican que se sabe poco de la percepción y de las expectativas de nuestros clientes; hay que averiguarlo mediante acciones estratégicas tendentes a establecer vínculos con el cliente.

Por eso las claves del marketing relacional son:

Percepción: se trata de permanecer en la mente del cliente. Comunicar en los medios o escribir un libro son actos que nos permiten ganar credibilidad y mejorar nuestra percepción hacia el cliente. Es el más inestable de los vínculos, puesto que la competencia lo conoce y puede transmitir otro mensaje de mayor facilidad de retención.

Identificación: se pretende que el cliente se sienta cómodo y hasta orgulloso con el abogado o despacho contratado. Si se consigue una fuerte identificación, el cliente puede llegar a identificarse con el espíritu y los valores de la firma.

Relación: en un mercado libre, con creciente competencia, las exigencias de los clientes aumentan y, cada vez más, los despachos se orienta a un marketing relacional que los involucre. Hoy en día, tenemos a nuestro alcance muchas herramientas en internet, que nos facilitan cuidar nuestras relaciones con los clientes. Las redes sociales, los foros, el envío de newsletters propician estos contactos.

Socios: es el vínculo más fuerte. Cliente y empresa tienen un compromiso de mejora y de incremento de beneficios.

El marketing busca la satisfacción del cliente, mientras que el marketing relacional pretende establecer relaciones de interdependencia, de colaboración, que den más valor que los intercambios ocasionales. Este valor añadido se traslada al cliente, quien, a su vez, recompensa al despacho con su fidelidad.

Autor: Marc Gericó

18
Jul

El no verbal de una marca en una firma de abogados

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El no verbal de una marca en una firma de abogados

A partir de cientos de miles de estudios, llegó a nuestros días la confirmación de que también comunicamos con el llamado “NO VERBAL”.

Véase lo que no son palabras: tono de voz, gestos corporales, emociones…; con unos porcentajes sobre el total de las forma de comunicar bestiales:

Voz (tono, proyección, entonación, resonancia, etc.): 38%

Lenguaje corporal (gestos, posturas, miradas, respiración, etc.): 55%

(Y lo que queda, claro, lo verbal; las palabras: tan solo un 7%)

Todos lo asumimos como verdad, y ahora nos fijamos mucho en todo esto. En la gran mayoría de los casos, el cliente decide contratarnos como abogado por cómo comunicamos y qué comunica nuestro despacho, frente al currículum vitae del letrado. Las habilidades intrapersonales, tienen hoy en día, tanta o más importancia que la técnica. ¿Mi tono de voz dice lo mismo que mis palabras, igual que mis gestos, mis miradas, mi actitud en la conversación? ¿Mis emociones van parejas a mi mensaje no verbal?

¡OH! bueno, nos entrenamos e intentamos mejorar para ser más sociables, creíbles, auténticos y estimados.

¿Y eso de hablar aquí de la marca?

la comunicacion no verbal¡Pues claro!

La marca de nuestro despacho la diseñamos en función del   posicionamiento competitivo que decidimos, y queremos que “hable / se comunique” cuando nosotros no estamos presentes físicamente.

A eso me refiero. Ella, con ese no verbal con que la dotamos, debe comunicar mi carácter como despacho, mi razón de ser, mi sentido organizacional, mi forma de competir.

 Ella habla de los valores de mi despacho.

Dotarlo de un “no verbal”  es por ejemplo:

  •  Quien, cuándo, cómo y para qué utiliza mi marca una persona u organización
  • Cuidar con qué otros despachos la relaciono
  • Qué imágenes acompañan al logotipo de mi despacho como marca
  • Los colores y anagramas son ese lenguaje corporal innato a cada marca
  • Qué tipo de promoción utilizo: soportes, medios, mensajes
  • Qué informes y noticias doy a los medios de comunicación, y a cuales

 ¡Animamos a todos a seguir añadiendo puntos de lo que puede ser el no verbal de una marca en el despacho!

Gericó Associates

12
Jul

Los colegios de abogados españoles suspenden en su estrategia de comunicación

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Los colegios de abogados españoles suspenden en su estrategia de comunicación y su posicionamiento en Internet y redes sociales, según un estudio publicado en Expansión.

Comunicación Abogados

Cuando hablamos sobre un despacho que sea rentable hoy y mañana, no cabe lugar a duda que si debemos poner algunas palabras en mayúsculas esas son marketing y comunicación.

Ayer podíamos leer en Expansión la siguiente noticia (*):

Los colegios de abogados españoles suspenden en su estrategia de comunicación y su posicionamiento en Internet y Redes Sociales, según un estudio. Respecto a los grandes colegios, Barcelona y Madrid, el ICAB tiene una presencia ejemplar en la red a diferencia del ICAM.’

‘El sondeo realizado a 77 colegios de abogados también destaca que sólo ocho de estas instituciones tienen un periodista encargado de la comunicación, que 12 colegios utilizan al decano o a un miembro de la Junta de Gobierno para realizar estas tareas, y que 11 no tienen un portavoz definido.’

‘En cuanto a redes sociales el informe refleja que tan sólo 6 de los 77 colegios analizados tiene presencia en ellas, siendo las mayoritarias Facebook y Twitter. Sin embargo muchas agrupaciones de jóvenes abogados sí que están más familiarizados con el Internet 2.0.’

*Fuente: Ver artículo de Expansión.com

No deja de sorprendernos que sólo 7 de 77 de los colegios de abogados que hay en España, comuniquen habitualmente con los medios de comunicación. Y sólo 6 de 77 tienen presencia en redes sociales. Que España tenga 1.000.000 de usuarios que entren todos los días en la red, no es una moda pasajera. Es un cambio en el modo de interactuar de las personas. Por lo tanto, esta enorme difusión, que internet le da al despacho, no se lo da el método tradicional de ninguna de las maneras.

Comprobamos que los propios colegios siguen las tendencias de los despachos tradicionales: no se comunican. La consecuencia directa a esto no es otra que, para la mayoría de nuestros clientes potenciales, no existimos. Y no son pocos los posibles clientes que se pierden, si no aparecemos en los buscadores, no tenemos página web, no estamos en las redes sociales, no publicamos en nuestro blog, etc.

Todas estas recientes y ‘novedosas’ formas de comunicarnos, demuestran si nos subimos al tren de la evolución nos quedaremos atrás. Nuestro despacho debe ser proactivo: ir a poner las posibilidades de negocio, y si no las hay, crearlas. Si usamos la estrategia del ‘see and wait’ quiere decir que nos acomodamos, pensando que las recomendaciones de nuestros clientes, ya nos traerán a clientes. ¿Confiaría en un cirujano que hace 40 años que no se adapta a los avances de la tecnología?

Si el método de interactuar de las personas ha cambiado tanto, ¿por qué dejar pasar oportunidades de establecer relaciones con los clientes y aumentar, de este modo, la notoriedad de nuestra marca? La red ofrece muchas posibilidades para construir marca.

Si lo que pretende conseguir es un servicio de excelencia hacia el cliente, debe contar con un Community Manager en su despacho, con excelente capacidad analítica y que tenga muy claro el foco de lo que se quiere comunicar. Hablaremos de ello la semana que viene.

Por último, recuerde una frase: La presencia en internet, bien trabajada, tiene un excelente ROI (return of investment) – retorno de la inversión. Es la inversión más económica, y a la vez, poderosa, que su despacho puede hacer. 

 

Marc Gericó @MarcGerico

08
Jul

La página web de su despacho

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La página web de su despacho

Estamos en la red… o no existimos: La importancia de la web en el despacho de abogados y el blog corporativo.

¿Aún no tiene web tu despacho? ¿A qué esperas? ¿Crees que para tener una web o un blog corporativo es necesario una alta inversión? El abogado que piense que sí debe saber que está equivocado.

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El típico abogado ‘close-minded’ debe abrir los ojos para no dejar escapar las miles de oportunidades que ofrece la red. En Europa hay una población de 813 millones de habitantes, y un 58% son usuarios de internet. Eso significa que hay 475 millones de clientes potenciales europeos con los que podemos interactuar y mostrar qué hace nuestro despacho. Son cifras que nos deben hacer abrir los ojos y reaccionar. No podemos despreciar estas poderosas cifras.

La página web corporativa trabaja 24 horas los 7 días de la semana. Es una nueva puerta de acceso a tu despacho. Le ayuda a generar una buena imagen de su despacho y a construir la marca. Además, puede controlar el ORM (online reputation Management) de tu bufete.

¿Puede hacer nuestra firma algo más para mejorar la imagen corporativa y poder interactuar mejor con nuestros clientes? Por supuesto. La herramienta más poderosa y dinámica que existe actualmente en el mundo es el blog.

Un blog corporativo permite al despacho obtener una comunicación bidireccional con sus clientes. Permite promocionar la marca del despacho de manera efectiva, generando una imagen positiva y otorgando una credibilidad, que ni la mejor publicidad pagada podría obtener. Es muy importante obtener feedback con los clientes y mantenerles al corriente de si abrimos una nueva oficina, de si incorporamos una nueva especialidad, un nuevo departamento o de si fichamos a algún prestigioso abogado para alguna de nuestras áreas.

La web y el blog corporativo forman un papel relevante en el marketing jurídico del despacho. Son la imagen de su firma en la red. No dejes en manos de cualquiera su diseño. Delegue esa tarea a una empresa especialista en diseñar blogs y webs jurídicas. Este especialista le proporcionará un diseño atractivo, una fácil navegación, y una estructura siempre acorde a la estrategia de marketing jurídico del despacho.

web jurídica

Tanto en la vida real, como on-line, trabajar en nuestra marca nos asegurará el éxito de mañana.

 

Gericó Associates

02
Jul

Marca personal

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Nos encontramos en una etapa donde el sector de la abogacía ha llegado a un horizonte excesivamente masificado. Con más de 180.000 abogados en España, y más de 130.000 colegiados ejercientes según datos del Consejo General de la Abogacía Española, es momento de diferenciarse… para no caer en el olvido.

El hecho de trabajar la diferenciación es fundamental tanto a nivel corporativo -tanto para despachos grandes, medianos, pequeños- como a nivel personal -para los unipersonales y para los abogados integrados dentro de despachos, en el sentido más amplio-. Los grandes y medianos despachos acostumbran a tener sus propios departamentos de Marketing / Comunicación / Desarrollo de Negocio. Los despachos pequeños no suelen tenerlo, aunque cada vez más, sí están buscando ayuda externa para que hagan ganar visibilidad a la firma.

¿Un despacho unipersonal puede diferenciarse? Por supuesto. El abogado debe crear, trabajar y gestionar su marca personal.

¿Qué entendemos por marca personal?

Una definición de marca personal sería el concepto que los clientes tienen sobre nosotros como abogados, es decir, la huella que hemos dejado en su mente al interactuar con nosotros. Un despacho puede llegar  si sus abogados tienen una marca personal consolidada ya que ayuda al posicionamiento del mismo. Lo más importante es que nuestro cliente nos recuerde por nuestros atributos diferenciadores. Los atributos que nos hacen únicos y por nuestra experiencia / especialización en las áreas demandadas por nuestros clientes.

Por lo tanto, lo importante no es lo que decimos que somos, sino la huella, que como abogados dejamos a nuestros stakeholders.

Gericó Associates