Marketing jurídico: fidelización y segmentación de clientes

La importancia de la segmentación de clientes

Dentro de poco publicaremos un artículo sobre una de las vertientes del marketing jurídico que más importancia tienen a día de hoy: la fidelización de clientes. A modo de introducción, vamos a avanzar hoy algunos conceptos.

En primer lugar, para abordar correctamente el tema de la fidelización, consideramos que es un requisito sine qua non realizar una segmentación de clientes: ¿Quiénes son mis mejores clientes? ¿Qué acciones estamos desarrollando para conservarlos? ¿Qué recursos estamos invirtiendo? En definitiva, ¿tenemos bien clasificados a nuestros clientes? ¿En cuántas categorías debemos dividirlos? Bajo nuestro punto de vista, podemos realizar diferente tipo de segmentaciones, pero una sumamente interesante es la siguiente:

Clase A= Clientes TOP y de mayor peso en facturación. Trazar estrategias de fidelización es clave.

Clase B= Clientes de aportación media de facturación. Si además, estos clientes dejan buena rentabilidad, es recomendable trazar estrategias para que pasen a ser Cliente Clase A.

Clase C=Cliente que nos contrata puntualmente y para medianos y pequeños asuntos. Valorar la rentabilidad y dedicar los recursos justos y en proporción.

Una vez tengamos esta clasificación realizada, será mucho más sencillo asignar los recursos óptimos para trazar una estrategia (diferente) para cada uno de los targets seleccionados.

En un contexto como el actual, se debe contar más que nunca con un buen plan de fidelización, que nos permita estar lo más cerca posible de nuestros clientes. En ese plan, debe potenciarse tanto el up selling como el cross selling, tareas nada sencillas en la práctica aunque ambas estrategias suponen una notable potenciación de la fuerza de ventas de un bufete.

¡Os lo desarrollaremos dentro de muy poco tiempo!

Marc Gericó ( @MarcGerico )

Managing Partner at Gericó Associates