A Fundación Aranzadi LA LEY publicou o Relatório Innovation & Trends in the Legal Sector 2026, uma obra de referência que reúne especialistas jurídicos de destaque para analisar a evolução do setor na Espanha e em âmbito internacional.

Nesse contexto, o relatório compila diferentes perspectivas sobre os principais desafios e transformações que impactam os escritórios de advocacia, desde a inovação e a digitalização até a evolução dos modelos de negócio.

Nesta edição, Marc Gericó, Global Managing Partner da Gericó Associates, apresenta uma análise focada na internacionalização de escritórios de advocacia, abordando os diversos modelos, riscos e decisões estratégicas que determinam o sucesso da expansão internacional.

Qual é o modelo mais adequado para a internacionalização de um escritório de advocacia?

Recentemente, participamos em Miami da apresentação do que será o novo escritório da EJASO após a formalização de sua associação com o Saltiel Law Group. Esse movimento confirma uma tendência que vem se acelerando há anos: um número crescente de escritórios espanhóis busca o exterior, procurando presença em mercados estratégicos, maior proximidade com seus clientes internacionais e um posicionamento que ultrapasse as fronteiras tradicionais do setor jurídico ibérico. A entrada da EJASO em Miami — um dos polos jurídicos mais dinâmicos que conectam América Latina, Estados Unidos e Espanha — recoloca em evidência uma questão central: qual é o modelo mais adequado para internacionalizar um escritório de advocacia de forma sustentável, rentável e alinhada ao seu DNA?

A internacionalização não se limita à abertura de um escritório. No setor jurídico, implica compreender marcos regulatórios, integrar culturas profissionais, garantir padrões consistentes de prestação de serviços, gerenciar riscos reputacionais e, sobretudo, tomar decisões estratégicas que afetarão a sociedade de sócios por décadas. A questão não é apenas onde se estabelecer, mas como fazê-lo e sob qual estrutura. Este artigo analisa os diferentes caminhos seguidos por escritórios espanhóis, as lições extraídas de décadas de expansão e os critérios que devem orientar as firmas que atualmente consideram um movimento internacional.

1. Modelos de internacionalização no setor jurídico: uma visão integrada

A análise do comportamento de escritórios nacionais e internacionais ao longo das últimas décadas demonstra que as firmas de advocacia tendem a recorrer a diversos modelos possíveis de expansão internacional. A escolha entre eles depende de fatores como o perfil dos clientes, a complexidade regulatória na jurisdição de destino, a disponibilidade de talento local e a capacidade financeira da firma.

O primeiro modelo é o estabelecimento de um escritório próprio, que proporciona controle integral sobre a prestação de serviços e reforça o posicionamento reputacional, mas exige investimento significativo e envolve elevado risco em termos de rentabilidade inicial, especialmente em mercados de alto custo como Nova York. Em contrapartida, algumas firmas optaram pela aquisição ou integração de um escritório local, o que permite uma entrada mais rápida no mercado com base de clientes já estabelecida, ainda que exija uma cuidadosa integração cultural e uma due diligence rigorosa em termos de riscos reputacionais e de conformidade regulatória.

Também existem modelos baseados em alianças estratégicas ou redes internacionais, que reduzem o investimento e oferecem maior flexibilidade, mas implicam perda parcial de controle sobre a qualidade do serviço. Por fim, nos últimos anos, ganhou força um modelo híbrido, que combina alianças, presença leve e, somente após a validação do mercado, a abertura formal de um escritório. Essa abordagem gradual minimiza riscos e permite ajustar a estratégia antes de comprometer recursos significativos.

Na prática, não existe um modelo universalmente aplicável. Cada firma deve avaliar sua posição inicial, suas capacidades reais e os objetivos estratégicos de sua expansão. Em alguns casos, um escritório próprio é um compromisso necessário; em outros, alianças ou integrações se mostram mais eficientes. O essencial é compreender que a internacionalização não é um conjunto de “pontos de controle” em um mapa global, mas uma decisão estrutural que redefine a própria natureza da firma.

A experiência histórica das principais firmas nacionais oferece insights valiosos sobre a evolução da internacionalização na Espanha.

2.1. Garrigues: o primeiro movimento transatlântico (1973–1985)
A Garrigues abriu seu escritório em Nova York em 1973, tornando-se o primeiro escritório europeu a estabelecer presença nos Estados Unidos. Posteriormente, abriu em Bruxelas em 1985.

2.2. Cuatrecasas: o modelo de “hub europeu”
Em 1986, iniciou sua expansão internacional com a abertura do escritório em Bruxelas e, entre 2001 e 2015, desenvolveu uma presença significativa em múltiplas jurisdições.

2.3. Uría Menéndez: a abordagem ibérica e latino-americana
No final dos anos 1990, abriu escritórios em Bruxelas, Nova York, Londres e Lisboa, consolidando um modelo internacional apoiado na América Latina por meio de alianças estratégicas.

Além dessas firmas consolidadas, outras como Pérez-Llorca, ECIJA, Andersen, Ontier e Auren desenvolveram, ao longo da última década, estratégias robustas de internacionalização voltadas para a América Latina, demonstrando que existem múltiplos caminhos para construir uma presença global com sucesso.

2.4. Lição comum
Apesar das diferenças de abordagem, os elementos compartilhados são claros: antecipação, visão de longo prazo, alianças seletivas e forte compromisso com talento local de alto nível.

3. Fatores determinantes na escolha do modelo internacional

A escolha do modelo de expansão depende da base de clientes da firma, da relevância relativa de setores como energia, infraestrutura ou fundos de investimento e do tipo de demandas — transnacionais ou domésticas — que pretende captar. A maturidade da sociedade de sócios, tanto do ponto de vista financeiro quanto da coesão interna, também é um fator determinante.

O risco regulatório é outro elemento-chave; no entanto, o fator verdadeiramente crítico é o talento. Sem um sócio local com forte reputação, capacidade de geração de negócios e alinhamento cultural, qualquer projeto internacional nasce fragilizado.

4. Riscos da sobreexpansão

O histórico do setor está repleto de exemplos de escritórios internacionais que não conseguiram se consolidar. A chamada “síndrome da bandeira” — abrir escritórios apenas para marcar presença — é um dos erros mais comuns. A isso se somam problemas relacionados à rentabilidade, integração cultural, governança e dependência excessiva de profissionais individuais, fatores que podem comprometer o projeto.

5. Boas práticas para uma internacionalização sustentável

As firmas que se internacionalizaram com maior sucesso compartilham uma filosofia comum: prudência estratégica e execução disciplinada. Elas validam a demanda antes de investir, desenvolvem planos de negócio específicos por país, selecionam cuidadosamente seus parceiros locais e implementam modelos de governança alinhados à cultura da firma.

A integração cultural, por meio de deslocamentos temporários de sócios, projetos transnacionais e treinamentos conjuntos, é essencial para construir uma organização verdadeiramente internacional.

6. Conclusão