Celebramos en Latham & Watkins el segundo evento antesala de la Gala Nacional del Derecho Legal Marcom 2022

General counsel, responsables de Marketing y BD y socios de Gericó Associates exponen las tendencias de contratación de abogados y las novedades en los criterios en los rankings internacionales

Gericó Associates ha organizado un nuevo evento antesala de la Gala Nacional del Derecho Legal Marcom 2022, en esta ocasión en las oficinas de Latham & Watkins en Madrid. Responsables de Business Development y Marketing y general counsel han debatido sobre las tendencias en las investigaciones de Chambers and Partners, la reputación, riesgos y claves del crecimiento de las firmas de la abogacía de los negocios y las claves de contratación de los general counsel.

Han participado en el debate Miguel Soler, de Prosegur; Fernando Ortega, de Siemens; Celia Esteban, de Gómez-Acebo & Pombo; Celia Domínguez, de Clifford Chance; Susana Alesón, de Latham & Watkins; Fernando López de Lorenzo, de Latham & Watkins; Victoria Cerdán, de Squire Patton; Ana Armijo, de Ashurst; Marian Manresa, de Andersen; Renée Cortes, de Ontier; y Patricio Espinoza, Andrés Vanegas, Diana Jennen y Marc Gericó, de Gericó Associates.

Espinoza, conocedor del funcionamiento de Chambers and Partners, ha introducido la charla hablando sobre las tendencias actuales en las investigaciones de rankings internacionales.

En opinión de Fernando Ortega, los rankings como Chambers and Partners y The Legal 500 «son útiles, pero suelen reconfirmar la visión que ya tienes. Al enviar la request for proposal debemos tener muy claro qué queremos del despacho para que el delivery cumpla nuestras expectativas, por lo que hay que dedicar tiempo a esta parte».

Asimismo, ha explicado el proceso que siguen en su firma a la hora de externalizar servicios legales: «En los proyectos relevantes se comparan tres o cuatro despachos para evaluar la selección. En defensa de la propuesta ves el nivel de conocimiento del negocio y aprecias si el equipo que va a llevar a tu firma se adapta a las necesidades de la compañía. El pricing también es muy relevante; que sea lo más cerrado posible en base a una request for proposal lo más detallada posible. En ocasiones también se busca la creatividad a la hora de definir el pricing. Raramente se cobra ya precio/hora y difícilmente como despacho se puede esperar que todas sus horas tengan el mismo margen de beneficio«.

También ha explicado su punto de vista sobre por qué no se debe externalizar el core business, a lo que se ha sumado Miguel Soler, quien ha explicado que «a la hora de externalizar, efectivamente el core business debe estar en casa. Externalizamos los asuntos que requieren una gran especialización y otro tipo de asuntos susceptibles de ser externalizados por tener menos valor añadido, ser más commodity«. «Por otro lado, tampoco considero que se deba depender exclusivamente de un despacho y un equipo. Los despachos evolucionan y, en ocasiones, innovan en una práctica, por lo que es importante seguir observando el mercado para dar oportunidades a equipos que lo están haciendo bien, se refuerzan e innovan».

Susana Alesón, por su parte, ha añadido que «los socios intentan hacer una labor de escuchar a los clientes, pero la duda es si se podría ser más eficiente en la comunicación a los equipos de Desarrollo de Negocio y Marketing para realmente responder a las inquietudes de los clientes».

Por su parte, Celia Domínguez ha explicado que en su compañía se reúnen para hablar de sectores y propuestas determinadas para cada cliente y sector. «Vemos si algún socio de la red ha hablado alguna vez con el cliente para entender la cultura. Después, la propuesta de servicios vuelve al departamento de Desarrollo de Negocio para ver temas de cultura, diversidad, sostenibilidad, etc., todo lo que envuelve la cultura de la empresa, para poder lograr esa afinidad con el cliente. Podemos mejorar en la inversión de todos los equipos de soporte de los socios, para verse como empresas de prestación de servicios y no únicamente como partnership que proporciona servicios jurídicos». 

Clara Cerdán ha contado que, para ella, es imprescindible «saber si hay relación previa y obtener información sobre el cliente a la hora de empezar a trabajar». Por su parte, Ortega añade que «antes de empezar a trabajar con un despacho pido su política de igualdad y con los jóvenes, pues en nuestra cultura de empresa hay políticas de este tipo y queremos estar alineados«. 

Soler ha explicado que están «dispuestos a buscar la mejor opción en cada caso e incluso hacer cambios» si es necesario, y Armijo detalla cómo es el funcionamiento en Ashurt. «Estamos inmersos en un proceso de client listening y es un proceso vital. Todos nuestros clientes coinciden en el tema de pricing, no quieren más modalidades por horas, y dan importancia a temas de diversidad e igualdad. El abogado ha pasado a ser un asesor no solo legal, sino de negocio. Los clientes te piden que te involucres en las decisiones de negocio. Algunos clientes nos dicen que les gustaría que ciertos socios fueran más comerciales y les digan qué decidirían en casuísticas determinadas».

En Latham & Watkins, firma en la que trabaja Fernando López, intentan «entender al cliente analizando su negocio, sus planes estratégicos, sus resultados, etc., para saber cómo ofrecerles los mejores servicios. Tratamos de ser muy proactivos para obtener toda esta información sobre los clientes».

En Clifford Chance se realizan procesos de client feedback, según detalla Domínguez, «pero en España parece que tenemos tendencia a no cerrar el proceso, así como miedo a pedir feedback al cliente. En países como Estados Unidos o Reino Unido el proceso es mucho más eficiente y se pide feedback de forma más efectiva«. 

Soler, de acuerdo con lo comentado por su compañera, responde que «si respondemos a las encuestas de rankings como Chambers, no nos resultaría complicado responder a las encuestas de las firmas. Creo que en España deberíamos fomentarlo, pues es una fuente muy útil de información y que nosotros estaríamos muy dispuestos a responder».

Este evento ha sido el segundo de los encuentros previos a la celebración de la gala de los Legal Marcom el próximo 17 de noviembre de 2022, en la que se profundizará sobre estos y otros asuntos de actualidad del sector legal, tanto desde la perspectiva de las firmas de abogados como desde la perspectiva de los general counsel, en el WiZink Center de Madrid.

Si quiere asistir al evento, ya puede inscribirse haciendo clic aquí.