¿En qué consiste el Thought Leadership y por qué se ha convertido en tendencia entre los despachos anglosajones más punteros?
¿Cómo definir el concepto Thought Leadership? Lo primero que ha de precisarse es que se trata uno de los términos que con más fuerza ha sonado en los últimos tiempos dentro del mundo de la abogacía de los negocios. Desde Gericó Associates, como primera consultora de Marketing Jurídico, Comunicación Legal y Desarrollo de Negocio en Europa y Latinoamérica, permanecemos siempre muy atentos a las nuevas Best Practices, en particular a aquellas que emanan de los mercados anglosajones, mercados más maduros e innovadores, especialmente en lo que a nuestras disciplinas se refiere.
En el caso del Thought Leadership, no hay duda de que los grandes despachos de Estados Unidos y Reino Unido han apostado decididamente por desarrollarlo y por potenciar su crecimiento, siendo uno de los pilares fundamentales de sus estrategias.
Así, cuando hacemos alusión a este concepto, estamos hablando de bufetes que gozan de una gran autoridad en un sector o núcleo de actividad específico (construcción, banca, Compliance, aeronáutico, etc.) y que están dispuestos a compartir sus conocimientos a través de contenidos informativos (artículos en prensa, ponencias, libros, entrevistas, eventos, etc.), siempre vinculados (elemento este muy importante) a temas candentes o de actualidad. Son, en definitiva, firmas que “se mojan” y que utilizan técnicas de Marketing y Comunicación para ser oídos por un sector específico del mercado, aspirando así a convertirse en líderes de pensamiento y referentes, tanto para medios, como para sus clientes.
¿Qué otras características tiene el Thought Leadership en el sector legal?
La capacidad para posicionar estratégicamente a tu bufete como líder de pensamiento está directamente relacionada con la salud y reputación de tu marca, como punto de partida creíble. Si contamos con ese punto de partida creíble, el siguiente paso no es menor: dedicación, trabajo duro y creatividad por parte de todo el grupo de profesionales que conforma la firma, para dar con ideas, mensajes y canales -todos ellos originales- que amplifiquen el impacto.
Aun así, lo anterior no es suficiente. A la hora de planificar una estrategia dirigida a colocar a nuestro despacho como líder de pensamiento, debemos tener además en cuenta otra serie de características de esta estrategia, que pasamos a analizar en las siguientes líneas.
Crecimiento lento y solo con trabajo constante
Si priorizas la aplicación del Thought Leadership entre las estrategias de Marketing de tu bufete, conseguirás configurar un elemento diferenciador (expertise especializada) con respecto al resto de competidores y, por tanto, atraerás más oportunidades en ese campo. Sin embargo, este trabajo no es flor de un día, sino que requiere un esfuerzo sostenido y coherente en el tiempo. Es vital no perder de vista que perseguimos que nuestra firma sea considerada un referente y, para ello, hace falta construir confianza y notoriedad entre los distintos grupos de stakeholders para que, en última instancia, llegue a la audiencia target final: clientes y potenciales clientes.
Mayor ratio de conversión de las oportunidades de negocio
Las firmas especializadas en un sector de actividad que logran erigirse como Thought Leaders del mercado acaban construyendo una cartera de clientes extensa en ese sector e incluso de mayor calidad, ya que es una tipología de cliente que busca la especialización y el conocimiento de su negocio como diferencial y que es menos sensible al factor precio.
No es que estos bufetes crezcan más rápido, ya se ha indicado que el Thought Leadership requiere tiempo, sino que una vez que el despacho ocupa la posición estratégica deseada frente a su target gracias a esta técnica, la ratio de conversión de oportunidades de negocio se dispara.
Otro beneficio colateral de aplicar el Thought Leadership es que las firmas que lo aplican atraen y retienen mejor el talento de los profesionales más cualificados. Y es que el liderazgo siempre llama al liderazgo.
¿Cómo posicionar a mi firma como Thought Leader en un sector específico de actividad?
Compartir información es clave y, por ello, la generación de contenidos es un pilar fundamental (recordemos el famoso leitmotiv marketiniano “content is King”). Por ende, resulta imprescindible contar con un buen listado de temas de interés para tu audiencia o target. Algunas de las mejores fuentes para construir con criterio dicha lista implican:
-Problemas a resolver dentro del sector de actividad target que a diario se encuentra el despacho cuando proporciona asesoramiento jurídico a sus clientes.
-Organizar eventos que nos permitan dar altavoz a nuestras ideas y generar posteriores impactos en medios.
-Estar al día de todos los temas de actualidad dentro del sector de actividad en el que nos queremos posicionar, incluyendo tendencias, regulaciones y grandes eventos.
En definitiva, un buen contenido debe ubicarse en el epicentro de los dos círculos convergentes que representarían unir las tendencias de actualidad y los contenidos técnicos y específicos de la industria. Asimismo, todo buen contenido se ha de caracterizar por ir orientado a target, estar profusamente documentado y cimentarse en fuentes contrastadas y de calidad.
Nadie dijo que ser líder fuera fácil
Solo la firma que está dispuesta a trabajar duro puede convertirse en líder. Solo la firma que, además, se atreve a dar un paso más y erigirse, con aún más esfuerzo, en referencia dentro de un sector específico está llamada a ser Thought Leader. El camino no es fácil. Hace falta estrategia, planificación, criterio, coherencia, constancia, Branding… En resumidas cuentas, se trata de que tu despacho capture el valor o capitalice su conocimiento especializado y, para lograrlo, de nada sirve ser el que más sabe de la biblioteca. Hay que hacerse escuchar en el mercado. Tu bufete ya no puede permanecer un día más en silencio.
Gericó Associates es la primera consultora de Marketing Jurídico, Comunicación Legal y Desarrollo de Negocio en Europa y Latinoamérica. Si quieres saber cómo implementar estrategias de Thought Leadership en tu firma, ponte en contacto con nosotros a través del formulario de contacto.
