¿Por qué titulares de EE.UU. agitan el sector legal global? ¿Por qué la incredulidad en Europa y América Latina ante las bonificaciones superiores a los 300.000 dólares a asociados? ¿Una anomalía propia del mercado estadounidense o una extravangancia? ¿Qué viene ahora?  Marc Gericó, socio director global de Gericó Associates, responde a estas cuestiones en una tribuna publicada en Líder Legal.

En las últimas semanas, algunos titulares procedentes de Estados Unidos han llamado la atención del sector legal internacional. Determinadas firmas de abogados están pagando bonificaciones superiores a los 300.000 dólares a asociados. El dato, llamativo por sí mismo, ha generado reacciones previsibles en Europa y Latinoamérica, que oscilan entre la incredulidad y la conclusión rápida de que se trata de una anomalía propia del mercado estadounidense.

Sin embargo, detenerse en la cifra es un error de análisis. El debate relevante no es salarial. Es estructural. Lo que estas cifras ponen de manifiesto no es una extravagancia retributiva, sino la existencia de modelos de firma radicalmente distintos, con consecuencias directas en cómo se genera valor, cómo se gobiernan las organizaciones y cómo se gestiona el talento clave.

El espejismo del titular

El enfoque más habitual consiste en interpretar estos bonos como una manifestación extrema de la guerra por el talento. Bajo esta lectura, las firmas estarían forzadas a pagar cantidades extraordinarias para evitar la fuga de profesionales cualificados. Esta explicación resulta cómoda, pero es incompleta.

Las firmas capaces de sostener estos niveles de compensación no lo hacen como respuesta defensiva a un mercado tensionado, sino como consecuencia de decisiones estratégicas tomadas con antelación. Entre ellas se encuentran una especialización clara, un pricing alineado con el valor real del servicio, estructuras de apalancamiento bien diseñadas y una comprensión precisa de quién contribuye realmente al crecimiento del negocio.

En este contexto, el dinero no es el punto de partida. Es el resultado.

Cuando el problema no es el salario

En gran parte del mercado europeo, el debate retributivo suele abordarse de forma inversa. Se discute cómo mejorar salarios o introducir incentivos adicionales sin revisar previamente los fundamentos del modelo económico. El resultado es previsible. Incrementos de costes que no van acompañados de mejoras equivalentes en productividad, rentabilidad o posicionamiento.

En estos contextos, la incapacidad de pagar más no suele deberse a una falta de voluntad, sino a márgenes estructuralmente limitados. Márgenes que, a su vez, son consecuencia de prácticas profundamente arraigadas. Tarifas poco defendidas, servicios excesivamente comoditizados, estructuras internas rígidas y una resistencia persistente a introducir métricas claras de rendimiento.

Por eso, cuando una firma afirma que no puede pagar mejor a su talento, el salario suele ser el síntoma visible de un problema más profundo.

Retener o filtrar: dos lógicas opuestas

Existe una diferencia conceptual relevante entre las firmas que mejor pagan y aquellas que aspiran a hacerlo. Las primeras no utilizan la compensación como herramienta de retención indiscriminada, sino como mecanismo de filtrado. Definen con precisión qué perfiles desean desarrollar, qué nivel de exigencia están dispuestas a asumir y qué expectativas acompañan a la progresión profesional.

Este enfoque introduce una lógica selectiva que no siempre resulta cómoda. No todos los profesionales encajan en un modelo que vincula de forma explícita responsabilidad, generación de negocio y retribución. Precisamente por eso el sistema funciona. Establece reglas claras y reduce ambigüedades internas.

En contraste, muchas firmas continúan operando bajo esquemas en los que la progresión es difusa y las expectativas permanecen implícitas, lo que genera frustración tanto en quienes aspiran a crecer como en quienes gobiernan la organización.

La cuestión de la carrera profesional

Uno de los elementos más determinantes en este debate es la definición, o ausencia, de una carrera profesional coherente. En demasiadas organizaciones, hacer carrera sigue siendo un concepto ambiguo, asociado más a la permanencia que a la aportación de valor.

Cuando no existe una distinción clara entre excelencia técnica y liderazgo económico, el talento con ambición termina buscando otros entornos donde esa diferencia sí se reconoce. No se trata únicamente de dinero, sino de visibilidad, recorrido y coherencia entre esfuerzo y recompensa.

Las firmas que hoy sorprenden por sus niveles de compensación resolvieron antes esta cuestión. Establecieron trayectorias profesionales comprensibles, con hitos definidos y responsabilidades explícitas, y alinearon esas trayectorias con su modelo de negocio.

Un debate que interpela a los socios

Este fenómeno no puede analizarse únicamente desde la perspectiva de los asociados. En última instancia, interpela directamente a los socios y a los órganos de gobierno de las firmas.

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