¿Para qué contratar un despacho en la era de la IA? General counsel y despachos debaten en Pérez-Llorca en un desayuno organizado por Gericó Associates

La inteligencia artificial condiciona ya la relación entre despachos y clientes: los honorarios, la forma de encargar el trabajo y los criterios para elegir firma. Sobre ese eje ha girado el desayuno de trabajo en Pérez-Llorca, organizado por Gericó Associates organizó en la sede en Madrid, en el marco de la Gala Nacional del Derecho – Legal Leadership Awards 2026, una iniciativa que reconoce la excelencia de profesionales, áreas legales y firmas en España y Latinoamérica y que se celebrará el próximo 5 de noviembre en Madrid.

Moderado por Marc Gericó, managing partner de Gericó Associates, el encuentro ha reunido a directores jurídicos de grandes compañías y a responsables de desarrollo de negocio, marketing y comunicación de algunos de los principales despachos: Fernando Ortega, general counsel de Siemens en España y Portugal; Carlos Menor, director jurídico y compliance officer de Groupe Renault España; Andrea Viale, Global Head of Legal de Idealista; Carmen Ruiz Lorente, directora jurídica de Huawei en España y Portugal; Patricia Julián Eguiluz, head of Marketing and Business Development de Pérez-Llorca; Laia Giner Sempere, Communications, Directories and Awards Executive de Pérez-Llorca; María Lorenzo Artamendi, directora de Business Development de Cuatrecasas; Sonia Franco, directora de Comunicación y Marketing de Garrigues, y Ana Tortosa, Business Development, Marketing & Communications Manager de Freshfields. Por parte de Gericó Associates asistieron también Diana Jennen, socia, e Irene Casanueva, responsable de Comunicación.

Del entorno VUCA al caos

Marc Gericó ha abierto la sesión con un diagnóstico construido a partir de las reuniones que ha mantenido en el último año con 200 general counsel de Estados Unidos, América Latina y España y 48 socios líderes de despachos: en un entorno VUCA (volatilidad, incertidumbre, complejidad y ambigüedad), el modelo tradicional de relación entre empresa y despacho está bajo presión, y la IA acelera ese cambio. Según The General Counsel Report de FTI Consulting y Relativity, el 87 % de los general counsel ya usa IA generativa en sus equipos, frente al 44 % de 2025.

Fernando Ortega ha llevado el diagnóstico un paso más allá: «Hemos cambiado el entorno VUCA (Volatilidad, Incertidumbre, Complejidad y Ambigüedad) por caos. Debemos acostumbrarnos a vivir en un entorno de caos, y no en el sentido negativo». Su equipo, explicó, evalúa esa capacidad antes de contratar a un abogado.

Qué compra un general counsel cuando contrata un despacho

En el desayuno de trabajo en Pérez-Llorca, Marc Gericó ha expuesto los tres motivos clásicos por los que una empresa contrata una firma externa: el músculo, es decir, la capacidad para absorber un volumen de trabajo que no cabe en el equipo interno; el expertise, y el sello, la validación que respalda una decisión crítica ante el consejo. A su juicio, la IA sustituye el primero, compite directamente con el segundo y deja en pie el tercero, aunque cambia la forma de pagarlo.

Andrea Viale lo ha confirmado desde su experiencia: en un entorno de caos, su compañía busca en los despachos ese sello que da confort al consejo de administración. También ha anticipado que las due diligence ya no se harán como antes y que el valor estará en los asuntos complejos y en el expertise.

Por su parte, María Lorenzo ha señalado que la IA convierte en commodity buena parte del trabajo, aunque los asuntos complejos siguen llegando a los despachos, y ha defendido una relación basada en la confianza y el valor: «Creo que cambiará el modelo de servicio, no de negocio».

Carlos Menor ha reivindicado el papel de los equipos internos: «Es el momento de los in-house. Para que las empresas nos consideren, nos tenemos que vender: tenemos que poner más valor en nuestros consejos de administración, en nuestras matrices… porque la IA nos va a permitir externalizar cada vez menos». En su opinión, la confianza y la relación tendrán cada vez más peso, y el general counsel debe formar parte del comité de dirección y reportar directamente al CEO.

Facturación por horas e IA: la tensión sobre los honorarios

El debate más intenso ha girado en torno a los honorarios. Patricia Julián ha descrito el giro que están viviendo los despachos: «Estábamos cambiando a facturación por proyecto y ahora quieren volver a facturación por horas por la IA. Y nos preguntan qué descuento vamos a aplicar por hora por usar la IA». Algunos clientes, ha añadido, piden saber qué herramientas usa el despacho y cuánto ha invertido en ellas.

Desde el lado del cliente, Carlos Menor fue directo: «Queremos certidumbre, no queremos facturación por horas, queremos resultados y precios cerrados». Fernando Ortega se pronunció en la misma línea: «No son aceptables las desviaciones cuando se factura por horas. Espero que un socio sepa evaluar lo que le pido y el riesgo de posibles imprevistos, que lo asuma él».

El reto de los abogados júnior

La IA también reordena la pirámide de los despachos. María Lorenzo lo ha resumido así: «Cada vez los abogados senior prefieren más pedir una primera versión de los documentos a la IA, en lugar de al junior, porque les va a llevar más tiempo».

Para Patricia Julián, la respuesta está en la adaptación: «La flexibilidad es lo que va a condicionar que un despacho crezca o no: las herramientas de IA, el entrenamiento de juniors… esa adaptabilidad será fundamental». Sonia Franco ha coincidido en que el futuro de las firmas pasa por esa capacidad de adaptarse, la misma que Marc Gericó había señalado como el factor que decidirá qué despachos salen reforzados del cambio.

Cómo eligen los general counsel a sus despachos

Marc Gericó ha planteado una pregunta concreta: si tuvieran que reducir su panel de despachos, ¿qué criterios aplicarían? El expertise apareció en la mayoría de las respuestas. Andrea Viale lo acompañó de los honorarios, la disponibilidad y la confianza; Carmen Ruiz, de la lealtad, el conflict check y la velocidad, y Carlos Menor situó la confianza como el factor más importante. Ruiz añadió una advertencia: «Si en momentos de riesgo se queda corto, en expertise o en velocidad, lo descartaría en primer lugar». Fernando Ortega puso el foco en otros elementos: «la capacidad de entender mi compañía y la velocidad de evolución de mi negocio, y el trato a los empleados, la inclusión y la paridad».

Ruiz ha valorado especialmente que el abogado que recibe el encargo vuelva a preguntar: «Me da mucha confianza, y no todo el mundo lo hace». También ha pedido a los despachos más transparencia y visibilidad sobre los perfiles que trabajan en cada asunto.

De proveedor a socio estratégico

Durante el desayuno de trabajo en Pérez-Llorca, Ana Tortosa ha recordado que los honorarios son un tema recurrente en el que «hay algo que solventar» y ha planteado la pregunta de fondo: en una relación que ha pasado de mero proveedor a socio estratégico, «¿qué cualidades debería tener el despacho para ser estratégico?».

Para Fernando Ortega, la respuesta pasa por el riesgo: «Ahora mismo en los negocios, en la gestión de empresa, todo va de medir riesgos. Estamos muy cerrados en pensar solo en Derecho, creo que es hacia donde tenemos que ir. Hay una parte de la empresa que gestiona negocio y otra riesgo. Y deberíamos ser nosotros los “master” de la gestión del riesgo».

El debate ha terminado donde apuntaba la presentación de Marc Gericó: una relación entre despacho y cliente que evoluciona de lo transaccional a lo relacional y en la que el futuro de cada firma dependerá de su capacidad para redefinir qué vende, a quién y a qué precio antes de que llegue la presión.