El sector legal de tamaño medio, el conocido mid-market, vive en España un momento decisivo. Este segmento clave para la abogacía española se enfrenta a importantes desafíos como la sostenibilidad de su rentabilidad, la sucesión generacional, la integración de la inteligencia artificial en sus modelos de negocio y, entre otros, la atracción y retención del talento en un mercado cada vez más competitivo. Ya no basta con el expertise técnico: el mercado exige visión de negocio, eficiencia operativa y una cultura que fomente la innovación real, no solo discursiva.

Esta radiografía del mid-market legal pone foco en las palancas clave que determinarán su futuro competitivo en un ecosistema legal que ya no espera a nadie.

Recientemente, desde Gericó Associates, organizamos un almuerzo en Madrid en el que reunimos a profesionales de la abogacía que están marcando el mid-market legal en España. Durante el encuentrorealizamos una breve encuesta que se convirtió en una radiografía en directo de este segmento de la abogacía española:

Foco en cliente y excelencia en el servicio, las firmas de media se evalúan con un 8,5 sobre 10 y en especialización y distinción 7,7 sobre 10, evidenciando el valor diferencial que muchas firmas ya están aportando al mercado. La nota baja ligeramente en reputación y visibilidad (7,5 sobre 10), formación y retención de talento (7,4 sobre 10) y cultura de resultados (7,2 sobre 10). Los mayores retos se encuentran en dos áreas esenciales para el crecimiento sostenible: desarrollo de negocio y networking estratégico (5,8 sobre 10) y en innovación y uso eficiente de tecnología (5,3 sobre 10).

Innovación tecnológica y el desarrollo de negocio: asignaturas pendientes

“Somos conscientes de la importancia de seguir avanzando en estos ámbitos cada día. En nuestro despacho estamos dando pasos firmes para incorporar herramientas tecnológicas que mejoren la eficiencia interna y el servicio al cliente, al tiempo que impulsamos una estrategia comercial más proactiva por parte de todos nuestros profesionales y adaptada a las nuevas necesidades del mercado. La IA es el futuro de nuestra profesión y, por tanto, todas las firmas deberemos adaptar nuestra prestación de servicios a la misma, como el complemento necesario a nuestros recursos humanos”, afirma Esteban Ceca Gómez-Arevalillo, socio director de CECA MAGÁN Abogados, uno de los partipantes en este almuerzo. 

Por su parte, Carmen Pérez Andújar, socia de Maio Legal, señala que “estamos adoptando un enfoque progresivo pero decidido en ambos frentes. Respecto a la innovación tecnológica estamos avanzando en herramientas internas que agilicen el trabajo de gestión administrativa y estamos utilizando desarrollos de IA propios y algunos de terceros para complementar el trabajo. Lo que tenemos claro es que la IA no es una herramienta sustitutiva sino complementaria que puede resultar muy útil, si sabemos utilizarla bien, para sacar mayor rendimiento a nuestro trabajo.

En cuanto al desarrollo de negocio, no hay fórmulas mágicas, trabajamos tanto a nivel interno (análisis de clientes y áreas para ser más eficientes y dar un servicio completo) como externo (identificación de potenciales clientes y acercamiento a los mismos con la idea de ofrecer un servicio diferente y más competitivo)”.

Marc Gericó, socio fundador de Gericó Associates, considera que el verdadero salto de las firmas del mid-market vendrá de su capacidad para activar el desarrollo de negocio desde el corazón de su modelo profesional.

“Hablar de desarrollo de negocio no es hablar solo de vender, es hablar de mejorar las relaciones con nuestros clientes, de implementar una estrategia, de posicionamiento y de impacto en el mercado. En muchos despachos aún se piensa que el negocio llegará por el simple hecho de hacer bien el trabajo jurídico, cuando hoy la competencia exige una proactividad sistemática y medible”, explica.

Rentabilidad y sucesión generacional

Otro de los retos para este segmento de la abogacía española son la sostenibilidad de la rentabilidad y la sucesión generacional, ¿cómo se está abordando desde los despachos que operan en España?

Esteban Ceca Gómez-Arevalillo, socio director de CECA MAGÁN Abogados, señala que están abordando la sostenibilidad del crecimiento y rentabilidad con una visión a largo plazo. “Trabajamos en una gestión financiera sólida, moderna, eficiente, tecnológica, y acorde a ingresos-gastos, y al mismo tiempo estamos desarrollando un plan de carrera claro que permita identificar, formar y retener al talento interno, la pieza clave de nuestro negocio”.

“En nuestro caso la primera sucesión generacional tuvo lugar en 2015; actualmente la dirección y el consejo de administración del despacho es joven para ir abordando una nueva sucesión. Pero es necesario tener siempre claro e identificar quienes serán los rainmakers del futuro, y cuidar que esas personas no se marchen, sino que continúen el trabajo hecho por los previos”.

Desde Maio Legal, Carmen Pérez Andújar, explica que la prioridad de su firma es que “el crecimiento sea sostenible, tanto desde el punto de vista económico como organizativo. Para ello, entendemos que la rentabilidad y la sucesión no son retos independientes, sino dos caras de una misma estrategia de continuidad. Es importante tener un plan de carrera claro y transparente para que los equipos se sientan identificados con un proyecto que está en permanente crecimiento. Fomentamos el sentido de pertenencia y el compromiso con el proyecto común, lo que facilita que el relevo generacional no se perciba como una pérdida, sino como una evolución natural del despacho”.

Para Marc Gericó, socio fundador de Gericó Associates, “las firmas que logren integrar el desarrollo de negocio como una función estratégica, transversal y profesionalizada -más allá de acciones puntuales- serán las que generen crecimiento sostenible. Esto requiere pasar del ‘despacho artesanal’ al ‘modelo de firma empresarial’, con una mentalidad orientada a la captación, fidelización y expansión de cuentas”.

En el mid-market, agrega, “hay mucho margen para profesionalizar procesos de captación, estructurar mejor las propuestas de valor y activar a los socios como generadores de oportunidades. Hay talento y hay expertise, pero falta metodología y enfoque comercial. Ese gap es estratégico, no táctico. Si el sector legal quiere jugar con las reglas del mercado, tiene que dejar de improvisar en su estrategia comercial. Las firmas que asuman esta transformación con valentía serán las que capten a los mejores clientes, atraigan al mejor talento y lideren el futuro del mid-market en España”.

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